Статья, которая выходила на известнейшей площадке Рунета https://vc.ru/ о том, как
Проблематика
Сегодня я все чаще читаю статьи с различными прогнозами, люблю их обсудить с коллегами и друзьями (кто работает в совершенно разных отраслях, и тут речь не только о владельцах бизнеса). Комичность ситуации в том, что мы слышим противоположные мнения: «рынок
А теперь задайте себе вопрос — влияете ли вы на свои продажи? На 90% уверенно можно сказать — нет. В лучшем случае стоит
«Продай мне себя»
Хорошие новости. Волей судьбы мы с партнерами не так давно запустили еще один бизнес, не связанный, но близкий к ИТ. И мы пообщались с несколькими профессионалами отрасли, нет, даже не так, с «зубрами» отрасли. В этой отрасли цена ошибки исчисляется миллионами, поэтому и подход у игроков крайне обстоятельный. Их проблема аналогична — они до безобразия профессиональны, но настолько не умеют продавать себя, что я на встречах с трудом сдерживал зевки. Один из руководителей такой компании жаловался мне: вот раньше мы с Юрием Филиппычем работали, он профи и я профи, он доверял и заказывал у меня. А сейчас появились эти ваши «
Разберем ситуацию:
- В его сферу пришли изменения и он не смог адаптироваться под них (
84-ФЗ и zakupki.gov). - Он совершенно не знает, как ему продавать услуги, ведь он привык (он не думал, как искать новых клиентов, кроме госов).
- Также и сфера
веб-разработки — сегодня она имеет несколько инструментов, которые пользуются все в лучшем случае, никто не ищет новых каналов там, где не видят их другие и тотально, совершенно не умеют себя продавать, адаптируясь под эти каналы.
Например, начинающие компании, которые предлагают «неинтересных нам клиентов» передать им или взять субподряд, шлют нам тонны однотипных писем из MailChimp. Ребята, неужели это работает? Из них 1% попытался вначале узнать, нужны ли нам «верстальщики из Кирова за $10 в час» (неужели вы в Кирове тоже за доллары в магазине расплачиваетесь или это тренд
Есть и другие, которые, прочитав, что клиента нужно «за#б$ть, пока он не купит» набирают раз в неделю и уточняют, не решились ли мы сотрудничать с ними. И послать обидно (вроде стараются), и надоело — хоть в игнор добавляй. В чем тут проблема? И снова всё просто: в зависимости от канала продаж нужно понимать, как и что поможет вам достичь успеха и какой он в данном канал.
Время отрезвления
Чувствую, как читатели уже запасаются помидорами и задают вопрос: «Все тут умные такие,
Как и любой кризис в отрасли, переживут лишь те, кто сможет адаптироваться, а те, кто адаптируются быстрее — снимут сливки и займут освободившиеся ниши. Выжить на входящем трафике смогут лишь немногие. К примеру, средний чек должен быть высокий, и ваш клиент должен хорошо знать, кто вы. Тогда вы действительно сможете, сохраняя рентабельность, жить. Да, именно «жить», а кто сказал про развитие? Но кто сказал, что в тендере вас не обойдет прямой конкурент или «более дешевые»?
- Если вы не влияете на свои продажи, не можете менять план для отдела (или если отдела продаж нет вообще. Генеральный директор или собственник в единственном лице может с трудом быть этим отделом, только если полностью отрезан от других процессов и есть, к примеру, директор по производству, но
мы-то с вами знаем…), вы, простите, «труп». - Сколь бы не были хороши ваши разработчики, круты аналитики и креативны дизайнеры, если у вас нет проектов — завтра они будут работать у конкурента. Если у вас нет продаж — у вас, скорее всего, нет проектов.
- Если вы работаете с «Газпромом» — это значит лишь то, что вы работаете с «Газпромом». Обо всём другом скажет лишь ваш бухгалтерский баланс.
- Если вы входите в
«рейтинг-рейтингов» , это значит лишь то, что вы входите в«рейтинг-рейтингов» , и вероятно, это даёт вам входящий трафик. Но вы не можете с уверенностью сказать, что завтра будет столько же заявок как вчера. А вдруг завтра владелец рейтинга решит, что «все тлен», уедет жить на ГОА, а на сайте сделает редирект на сайт РПЦ?
Еще один забавный факт об «острых» временах. В них компании избавляются от лишних и ненужных сотрудников под благовидными предлогами. И тут рынок труда наполняют «курильщики и любители попить чаек» и, барабанная дробь — всякого рода тренеры и коучи. Они готовы научить вас, как быть успешными, как поднять потенцию на 80%, и как построить свой отдел продаж. Можно экспериментировать, но скорее всего, вы придёте к мнению, что их услуги для вас не принесут никакой пользы. Они ходят из компании в компанию со своим «чемоданом старых пластинок» и поют одну и ту же песню всем. Помните одну вещь — лучше вас ваш бизнес никто никогда знать не будет (я не про отрасль, а про ваш бизнес конкретно), а уж тем более развивать его точно не захочет. Вторая беда — менеджеры, шатающиеся из агентства в агентства (для удобства давайте назовем их «потомственными менеджерами»). Можно предположить, что менеджер, работающий в крупном агентстве, принесёт вам их процессы, знания и, может быть, клиентов. Но скорее всего, он принесет лишь процессы, которые ну никак не накладываются на ваш быт и не дадут вам ровным счетом ничего. Он привык к тому, чего у вас нет, и всегда будет ссылаться на недостаток
От теории к практике
У вас может сложится справедливый вопрос — на основе чего я говорю об этом. Ответ прост — это опыт, который мы сами прошли. По сути, любая компания (студия ли это или иная компания, торговая, к примеру) проходит тот же путь. Иногда быстрее, иногда дольше, но приходит к некоторой своей парадигме, в которой у неё получается продавать свои товары или услуги. Если нет, то она приходит к уведомлению налоговой о закрытии юридического лица.
Мы сейчас не станем рассматривать ситуацию, что вы владелец близкого к административным ресурсам условного «Тинелаки Медиа» и вы своей креативностью берете госконтракты, вам эта статья вообще ничем не интересна, у вас всё хорошо. Данный текст все же больше для тех, кто находится в неком замешательстве и не знает, как и куда ему развиваться дальше. Предположим, у вас есть некоторые продажи, но кассовые разрывы ежемесячно размером с кратер тунгусского метеорита, а хочется ещё и
После того, как вы определились, что хотите начать сами продавать, вам нужно решить, как именно вы это будете делать. Все начинается со звонка. Это важнейший этап в построении взаимоотношений, он даст вам понимание очень многого: насколько клиент заинтересован, понимает ли он, о чём вы говорите, о чем «болит его голова» сейчас, насколько он крупный и обладает ли он бюджетом, даже небольшим, и готов к новым экспериментам или нет. Вам нужно понять, что именно вы будете предлагать, и подумать о потенциальных возражениях, которые будут возникать у клиента (со временем список возражений и варианты работы с ними будет расти). После этого прикиньте структуру разговора, что будете говорить. Скрипт должен стать вашей мантрой. Он будет улучшаться с каждым звонком (но не увлекайтесь слишком детальным описанием, под все жизненные ситуации вы все равно не распишете текст). А теперь берите трубку и попробуйте сделать первый звонок. У вас недавно был клиент из отрасли медицины? Супер — вспомните, какие задачи были у него, какие проблемы он хотел решить своим сайтом или рекламной кампанией, звоните местному медицинскому центру и в разговоре расскажите, что вы уже решали задачи для его отрасли. Постарайтесь встретиться с ним очно и пообщаться. А потом за звонки, и так 3–4 дня. Не меньше 50 звонков в день. И теперь подобно фокуснику я обещаю вам удивления: вас будут посылать не так уж и часто, большинство выслушают, чуть меньше заинтересуются, а совсем небольшое количество захотят больше информации. До сделки вначале дойдут не многие, но это уже ваши цифры, ваш трафик, ваши продажи. Они зависят только от вас. Дальше обязательно попробуйте найти людей, которые займутся продажами. Поищите людей из разных отраслей (снова немного из нашей истории: директор по продажам у нас из автомобильной отрасли, а ведущий продажник — из ритейла), далее все то же, но уже на них. Помните важную вещь: продажи — это ежедневная работа. Если вы планируете за один месяц наработать клиентов и полгода сидеть их «окучивать», проще не беритесь вообще, это не сработает. Для начала вы с вашим новым отделом продаж будете вальсировать по граблям. Но постоянство и хаос перерастет в результат и порядок. Вы просто не сможете выстроить идеальные процессы с первого раза, даже если успешные менторы вам это обещают. Чудес не происходит. В России, к сожалению, наше поколение не получило соответствующего образования, и многое приходится выяснять эмпирически.
Влияйте на продажи
Поняв те проблемы, которые есть в компании, и существующую обстановку у ваших (не наших, не компаний из
У меня с самого начала не было желания написать все красивыми словами типа «энгейджмент», «сегментирование аудитории», «воронка продаж». Это следующий шаг, это то, к чему вы сами придёте и с удовольствием почитаете, когда поймете, что базовые вещи работают. Я нарочно не пишу никаких готовых рецептов по типу «из точки, А в точку Б», их просто не может быть. То, что хорошо для нас, не будет работать для всех остальных. На 10 компаний есть 10 вариантов строить их продажи.
Но я напишу несколько тезисов:
- Строя свои продажи, постарайтесь не изложить «свое видение», а пообщайтесь с клиентами, узнайте реальную обстановку у них, поймите, что им нужно.
- Поймите, что для вас сейчас «достигнутая цель». Найти потенциально заинтересованного, договориться о встрече, созвониться и пообщаться с ответственным за вашу услугу — всё это цели. Поймите, в каком формате вы сильнее всего (возможно, вы харизматичный и брутальный двухметровый красавец — тогда строго встреча. Если отлично общаетесь и сможете донести всё по телефону — звонок).
- Не бойтесь ошибиться, с первого раза вы не попадете в точку и не получите нужного результата. Показательно будет лишь то, как быстро вы адаптируетесь и переориентируйтесь, и найдете нужный подход.
- Обратите внимание на людей из других отраслей, у них очень часто не так сильно замылен взгляд, они могут указать вам на ошибки, о которых вы даже не подозреваете.
- Прежде чем углубляться в фундаментальные знания, начните с простого, а уже позже пробуйте усложнять и обязательно учиться.
- Найдите по возможности ментора, человека, который сможет рассказать вам много о продажах (это к примеру, может быть ваш клиент, или просто знакомый). Но даже если это исключительно умный и эффективный человек, думайте всегда своей головой. Это ваш бизнес, и лучше вас знать и понимать его не будет никто.
- У компании на любой её стадии есть преимущества, нужно ими пользоваться. Недостатки всегда можно нивелировать сильными сторонами.
Помните, любой кризис — время, когда всё теряют одни и быстро растут другие.